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限購(gòu)潮延伸衛(wèi)浴五金市場(chǎng) 新布局迎接挑戰(zhàn)
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http://zhuijuan.cn 發(fā)表日期：2011-8-5 9:44:31
蘭格鋼鐵 |
國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議要求“房?jī)r(jià)上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購(gòu)措施”，在這樣的背景下，有關(guān)二三線城市將要實(shí)施“限購(gòu)”的時(shí)間、名單等各類消息不斷傳出。日前住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部已草擬了新一輪的限購(gòu)城市名單，限購(gòu)城市或?qū)⒊?00個(gè)，新一輪限購(gòu)如果開啟，意味著家裝建材市場(chǎng)又將面臨新一輪的挑戰(zhàn)。加之，今年物價(jià)不斷上漲，人工成本不斷提升，海外市場(chǎng)疲軟，使陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的壓力越來越大。如何應(yīng)對(duì)不斷加碼的多重壓力，成為目前家裝衛(wèi)浴企業(yè)的頭等大事。
全智能衛(wèi)浴行銷
國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴名牌箭牌、九牧等則以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為立足點(diǎn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而像日本東陶、伊奈、JADO等國(guó)際衛(wèi)浴品牌則把目光鎖定國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)，推出了一系列高端產(chǎn)品。針對(duì)這一趨勢(shì)，東陶主打智能衛(wèi)浴，在TOTO北京未來空間展廳就看到了先進(jìn)的“全智能衛(wèi)浴套間”。
TOTO市場(chǎng)部部長(zhǎng)吳朝暉就向筆者表示：“像東陶的智能產(chǎn)品不僅面向高端市場(chǎng)，也有上千種產(chǎn)品適合于一般消費(fèi)者，而且這種增長(zhǎng)基數(shù)每年都是非常大的。中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)的金字塔很大，智能衛(wèi)浴占的份額很明顯，在這塊智能衛(wèi)浴領(lǐng)域我們希望整體隨著消費(fèi)增長(zhǎng)，將來會(huì)有更多的增長(zhǎng)點(diǎn)�！�
從近年的市場(chǎng)趨向來看，智能化的同時(shí)，環(huán)保、節(jié)能將會(huì)成為比較明顯的消費(fèi)概念。同時(shí)中國(guó)的高端市場(chǎng)空間還比較大，頂級(jí)產(chǎn)品的增長(zhǎng)趨勢(shì)特別明顯，相比2009年，2010年增長(zhǎng)比例非常高。同時(shí)用戶也從國(guó)際頂級(jí)的五星級(jí)酒店，延伸到定位為豪宅的高端的住宅項(xiàng)目。
二三線市場(chǎng)定位
面對(duì)壓力，在中國(guó)一線城市順風(fēng)順?biāo)膰?guó)際衛(wèi)浴品牌也同時(shí)將觸角伸向二三線市場(chǎng)。并且制定相應(yīng)的銷售對(duì)策，力保站穩(wěn)一線市場(chǎng)，同時(shí)，擴(kuò)大二三線市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。不同的市場(chǎng)定位，要求產(chǎn)品線多元化。國(guó)際模具及五金塑膠產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)羅百輝表示，營(yíng)銷定位具有更大的操作空間。無論是打造一支具有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍，還是鍛煉一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，其自身的定位都不可忽視。定位是給企業(yè)和員工一個(gè)地標(biāo)，讓企業(yè)和員工的行為有明確的指引。營(yíng)銷定位就是企業(yè)的營(yíng)銷地標(biāo)，它不僅是一連串的數(shù)字，更是一系列的規(guī)則。以企業(yè)最為常見的渠道經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)為例，我們通常所說的“定位于一線城市有實(shí)力的經(jīng)銷商”即為一種營(yíng)銷定位，它決定了企業(yè)業(yè)務(wù)人員工作的對(duì)象和目標(biāo)，也為企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展指明了方向。
以陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)來說，基本上分為六大類：國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)、OEM代工生產(chǎn)業(yè)務(wù)、渠道經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)、工程訂單業(yè)務(wù)、店面銷售業(yè)務(wù)、隱形渠道業(yè)務(wù)。這六大類營(yíng)銷業(yè)務(wù)，本質(zhì)上都是攻陷消費(fèi)者心智，讓消費(fèi)者愿意為公司的產(chǎn)品和服務(wù)買單。但是，很明顯，這六大類營(yíng)銷業(yè)務(wù)所面對(duì)的消費(fèi)者也是完全不同的，他們的心理狀態(tài)、判斷標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)作方式、產(chǎn)品要求以及服務(wù)要素也是完全不同的，因此需要進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。在這種局面下，企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)完成了第一波營(yíng)銷定位，就是業(yè)務(wù)分類的定位。
在企業(yè)完成第一波營(yíng)銷定位即業(yè)務(wù)分類之后，企業(yè)的第二波營(yíng)銷定位即企業(yè)的深耕營(yíng)銷需要更細(xì)致的數(shù)據(jù)和更深入的分析，羅百輝認(rèn)為以下五種方法將有助于企業(yè)營(yíng)銷定位的具體實(shí)施。
第一種武器是王者之風(fēng)。在營(yíng)銷過程中，“自信”是每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的基本素質(zhì)，然而具備“王者之風(fēng)”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則鳳毛麟角。企業(yè)若將自己的營(yíng)銷定位在“王者之風(fēng)”，則需要企業(yè)具備足夠的歷史底蘊(yùn)、文化沉淀、品牌影響力和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)�！巴跽咧L(fēng)”的定位，帶給企業(yè)和商家的是一種霸氣，一種不可置疑的、絕對(duì)的自信，甚至在某種意義上可以稱之為“自負(fù)”。那些國(guó)際性大品牌就是典型的代表。
第二種武器是特性聚焦。我們都知道，在足球場(chǎng)上，也許某個(gè)運(yùn)動(dòng)員具有關(guān)鍵性作用，但是決定勝負(fù)的依然是整個(gè)團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷也是如此，決定勝負(fù)的是整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。因此，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總會(huì)在某一個(gè)方面比較突出，這就是這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特性，而企業(yè)的營(yíng)銷定位就是圍繞這個(gè)特性來進(jìn)行。比如渠道開拓中，某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特別擅長(zhǎng)開拓分銷商，那么它的營(yíng)銷定位就可以是“最好的分銷者”。
第三種武器是市場(chǎng)專長(zhǎng)。我們?cè)谑袌?chǎng)上經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，有些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)特別擅長(zhǎng)某一區(qū)域、某一類型客戶的開拓，而離開這個(gè)區(qū)域、這個(gè)類型，他們就變得十分平庸了。既然如此，我們就可以很明確地將這個(gè)具有一定市場(chǎng)專長(zhǎng)的隊(duì)伍進(jìn)行定位，在工作安排中也能夠做到“適當(dāng)?shù)牟攀亲詈玫摹薄?br>
第四種武器是技術(shù)專家。每個(gè)銷售人員懂一定的產(chǎn)品技術(shù)，這是必然的。但是，如果團(tuán)隊(duì)里每個(gè)銷售人員都成為技術(shù)專家，那么這支銷售團(tuán)隊(duì)就必然讓人刮目相看。這種局面在大型機(jī)械設(shè)備領(lǐng)域經(jīng)�？梢钥吹剑@種營(yíng)銷定位在一些大型機(jī)械設(shè)備企業(yè)也常常能夠遇到。在這種營(yíng)銷定位下的隊(duì)伍，每個(gè)人不一定懂得多少營(yíng)銷知識(shí)，但是一定懂得本行業(yè)主流產(chǎn)品的所有優(yōu)缺點(diǎn)。正因?yàn)槿绱�，他們以專業(yè)技術(shù)形象贏得客戶的信任，并最終做出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。
第五種武器是無為而治。無為而治并不是要求無所作為，而是強(qiáng)調(diào)能夠把握時(shí)勢(shì)，順時(shí)而動(dòng)。企業(yè)營(yíng)銷定位若采取無為而治，表面看來是一盤散沙，實(shí)際上每個(gè)人都是一個(gè)高超的“特工”，能夠在接觸客戶的過程中找到客戶的薄弱點(diǎn)，并針對(duì)性提出解決方案，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。在這種營(yíng)銷定位體系下的每個(gè)成員，都需要具備靈活、機(jī)動(dòng)、智慧的高超營(yíng)銷技巧，才能實(shí)現(xiàn)不拘一格的營(yíng)銷方式;而這個(gè)營(yíng)銷體系的管理者，更需要具備大局觀、長(zhǎng)遠(yuǎn)觀和忍耐觀，才能將這種定位最終貫徹執(zhí)行到底。
全社會(huì)綠色發(fā)展
在全社會(huì)綠色健康的呼聲漸起之時(shí)，企業(yè)用一種近乎科學(xué)的態(tài)度在經(jīng)營(yíng)一間企業(yè)，運(yùn)作一個(gè)品牌，研發(fā)一款產(chǎn)品，認(rèn)真、務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)，但并不僵固，而是重新定義了衛(wèi)浴產(chǎn)品的本質(zhì)屬性，衛(wèi)浴產(chǎn)品不是藏污納垢之所，而是可以給衛(wèi)浴空間罩上一層凈化膜，從本質(zhì)上提高了人們的衛(wèi)浴消費(fèi)水平，推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
房地產(chǎn)業(yè)的向好勢(shì)頭，讓企業(yè)家們躊躇滿志，衛(wèi)浴五金企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)的營(yíng)銷的一把利劍，消毒浴室柜是開行業(yè)先河的旗幟性產(chǎn)品，企業(yè)現(xiàn)在做的是好產(chǎn)品，長(zhǎng)遠(yuǎn)做的是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
衛(wèi)浴五金行業(yè)在不斷的突破，衛(wèi)浴五金產(chǎn)品不斷改良和升級(jí)，這是陽光與陰影并存的一年，在金融危機(jī)的陰霾下，衛(wèi)浴五金行業(yè)逐漸走上了一條綠色發(fā)展道路，率先在行業(yè)內(nèi)推出專利產(chǎn)品——消毒浴室柜，是對(duì)“贏在創(chuàng)新、贏在服務(wù)、贏在團(tuán)隊(duì)、贏在顛覆”的一種有力實(shí)踐。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和民眾對(duì)居住環(huán)境健康的注重，綠色的衛(wèi)浴五金產(chǎn)品將具有巨大的發(fā)展?jié)摿�，其發(fā)展趨勢(shì)有望成為行業(yè)的新亮點(diǎn)，并贏得更多消費(fèi)者的青睞，從而發(fā)展市場(chǎng)。
對(duì)于衛(wèi)浴五金行業(yè)的未來發(fā)展，羅百輝認(rèn)為綠色發(fā)展是關(guān)鍵。他表示，綠色發(fā)展要從兩方面來說，一是在生產(chǎn)過程中做到節(jié)能減排、減少原材料消耗，二是產(chǎn)品應(yīng)盡量增加自潔、抗菌、殺菌等保健功能，近年來，國(guó)際貿(mào)易中練就的技術(shù)優(yōu)勢(shì)帶到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，鞏固休閑衛(wèi)浴的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，以精英研發(fā)團(tuán)隊(duì)，讓消毒浴室柜的健康理念深入中國(guó)的萬千家庭。
(來源：價(jià)值中國(guó)網(wǎng)) |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】zhuijuan.cn |
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