日前，青島海德威科技有限公司的海洋衛(wèi)士TM船舶壓載水處理系統(tǒng)成功中標(biāo)意大利歌詩(shī)達(dá)國(guó)際游船公司（Costa Crociere S.p.A）豪華游船“歌詩(shī)達(dá)•浪漫（Costa Romantica）”號(hào)壓載水處理設(shè)備供應(yīng)項(xiàng)目，這是該公司開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的又一重大突破。該公司銷(xiāo)售部經(jīng)理郝金梁表示，近年來(lái)，海德威公司憑借遍布全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，積極拓展國(guó)際市場(chǎng)，取得了良好的成績(jī)。到目前為止，該公司船載航行數(shù)據(jù)記錄儀、船舶壓載水處理系統(tǒng)等產(chǎn)品70%都被安裝到了國(guó)外船東的遠(yuǎn)洋船上。未來(lái)一段時(shí)間，海德威公司將繼續(xù)布局全球市場(chǎng)，除繼續(xù)拓展全球售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，打造“船用產(chǎn)品金牌服務(wù)”的招牌外，還將考慮在日本、韓國(guó)、德國(guó)建立生產(chǎn)基地，讓“中國(guó)創(chuàng)造”無(wú)限延伸，覆蓋全球。
與歐、美、日、韓傳統(tǒng)的船配企業(yè)相比，海德威公司成立的時(shí)間并不長(zhǎng)，之所以能較快實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的目標(biāo)，跟該公司遍布全球的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)密切相關(guān)。眾所周知，遠(yuǎn)洋運(yùn)輸船被人們稱(chēng)為“浮動(dòng)的國(guó)土”，具有高度的流動(dòng)性和分散性，能夠做到在任何時(shí)間、任何國(guó)度都能及時(shí)為產(chǎn)品提供維修或年檢服務(wù)，才能真正在國(guó)際市場(chǎng)上立穩(wěn)腳跟。沒(méi)有完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品就失去了保障，更難以得到客戶(hù)的信任。郝金梁認(rèn)為，只賣(mài)設(shè)備不服務(wù)對(duì)任何一家船配產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是行不通的，因此，自成立之初，海德威公司就借助母公司——北方船舶與海洋工程有限公司的全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，向客戶(hù)提供服務(wù)，并在溝通、合作的過(guò)程中將這一網(wǎng)絡(luò)不斷完善。目前，海德威公司在全球52個(gè)國(guó)家擁有120多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，其及時(shí)、高效、專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)，不斷贏得全球客戶(hù)的好評(píng)。完善的全球售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為海德威產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了強(qiáng)大的支撐，同時(shí)，提升了其品牌的知名度和美譽(yù)度，為其打造“船用產(chǎn)品金牌服務(wù)”的招牌提供了保證。
郝金梁認(rèn)為，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立是公司的無(wú)形資產(chǎn)，它的價(jià)值是無(wú)法用金錢(qián)來(lái)衡量的，甚至比公司的固定資產(chǎn)和專(zhuān)利技術(shù)更有價(jià)值。雖然其全球售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是借助母公司的力量發(fā)展起來(lái)的，但是海德威公司通過(guò)積極參加各種海事展會(huì)，進(jìn)一步拓展了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。自成立至今，海德威公司先后參加了所有國(guó)內(nèi)外知名的海事展會(huì)。在各種展會(huì)上，尤其是在國(guó)際展會(huì)上，海德威公司都與合作伙伴精心策劃，舉辦各種方式的推介會(huì)、技術(shù)研討會(huì)、酒會(huì)等，以此進(jìn)一步加大宣傳力度、提升品牌形象。針對(duì)其全球代理的新產(chǎn)品或其他合作伙伴的新產(chǎn)品上市及時(shí)進(jìn)行宣傳和培訓(xùn)，此舉不僅加強(qiáng)了海德威公司與合作伙伴的溝通，提高了其專(zhuān)業(yè)化程度，也使該公司的服務(wù)得到了全球客戶(hù)的好評(píng)。郝金梁說(shuō)，依托現(xiàn)有的銷(xiāo)售模式和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，海德威公司在未來(lái)完全可以打造成中國(guó)船配行業(yè)的“沃爾瑪”。
近年，海德威公司將大部分精力放到開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)上，但其在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)之初也遇到了許多困難。郝金梁表示，該公司一直將參加展會(huì)作為提高知名度、拓展國(guó)際市場(chǎng)的重要手段，但是在最初參加日本海事會(huì)時(shí)，竟然沒(méi)有一家船東或有意向的代理商光顧其展臺(tái)，這一度讓他們對(duì)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓充滿憂慮。面對(duì)這種狀況，海德威公司在日本成立了辦事處，招募了一批優(yōu)秀的技術(shù)服務(wù)工程師，進(jìn)行培訓(xùn)上崗，并最終打入日本市場(chǎng)，并成功地與日本三菱重工展開(kāi)了全面合作。除此之外，海德威公司還曾經(jīng)遭到過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意中傷和誹謗。據(jù)介紹，海德威公司曾經(jīng)跟蹤了德國(guó)某船東的造船項(xiàng)目?jī)赡甓啵驮谝x擇產(chǎn)品時(shí)，船東竟然收到了其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)去的傳真，說(shuō)海德威公司是小公司，注冊(cè)資金大部分都是國(guó)家支持的科研經(jīng)費(fèi)等，導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)其實(shí)力產(chǎn)生了懷疑。而對(duì)壓力，海德威公司選擇用實(shí)力回?fù)舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意中傷和誹謗，逐漸被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)可，并引起了許多風(fēng)險(xiǎn)投資基金的關(guān)注。到目前為止，全球有40多家風(fēng)投基金公司有意注資海德威公司，其中包括全球著名的壓載水處理系統(tǒng)供應(yīng)商O(píng)ceanSaver公司的投資方BW集團(tuán)。
對(duì)那些立志開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的船配企業(yè)，郝金梁也提出了建議。他認(rèn)為，中國(guó)的產(chǎn)品要想打入國(guó)際市場(chǎng)，首先要保證產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量過(guò)硬，這是基礎(chǔ)條件。如果這點(diǎn)做不好，影響的不僅僅是自身的品牌，還會(huì)影響到中國(guó)產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的整體形象。其次要建立全球售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這是船配企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的“必修課”。目前在中國(guó)訂船的絕大部分都是外國(guó)船東，能否提供完善的售后服務(wù)是他們選擇產(chǎn)品的重要條件。當(dāng)然，如果企業(yè)目前不具備建設(shè)全球售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的條件，也可以依托海德威公司的全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)為船東提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏，為未來(lái)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
（國(guó)際船舶網(wǎng)）
