今后只能寄希望于舊車換購了!時(shí)下，不少新車4S店開始挖掘舊車換購的潛力。而隨著車市進(jìn)入4月份，新車4S置換業(yè)務(wù)開始升溫，一些樂觀的新車經(jīng)銷商老總們開始大膽地預(yù)期今年全年的置換數(shù)量，認(rèn)為今年舊車置換比例將達(dá)到70%，全年二手車交易量將突破20萬輛。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，新政實(shí)施已經(jīng)三個(gè)月過去，北京搖號(hào)的4萬客戶中僅有1/3消費(fèi)者購買新車或者正在購買新車。而更讓新車商們比較撓頭的是：少有的搖號(hào)消費(fèi)者當(dāng)中竟然有相當(dāng)一部分消費(fèi)者選擇價(jià)格低廉的二手車，因此吸引置換客戶已經(jīng)成為4S拉動(dòng)新車銷量的根本。
●置換率必須達(dá)到70%
“我們今年店內(nèi)舊車置換比例必須達(dá)到70%，為此我們不惜打出'置換送金條’活動(dòng)�！北本┑囊晃簧虾４蟊�4S店老總表示。雖然目前這家店置換比例僅為15%，但是從近期置換客戶增長幅度看，置換客戶已經(jīng)成為最重要的增長點(diǎn)，接下來該店計(jì)劃上下一條心，全力在4月份推出置換活動(dòng)。
這位新車商算了一筆賬：今年北京實(shí)施牌照調(diào)控新政，其中終端消費(fèi)者購車指標(biāo)全年僅為20萬輛，如果單靠搖號(hào)指標(biāo)做零售，單店年銷量不超過500輛(北京目前有400家左右4S店)，這個(gè)銷售數(shù)量和2010年單店超過3000多輛零售量幾乎是天壤之別，因此通過置換提高市場占有率已經(jīng)成為北京經(jīng)銷商們一次重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
“當(dāng)然，提出70%的置換比例并不是頭腦發(fā)熱!”這位車商信心滿滿地表示。根據(jù)個(gè)別主流品牌的統(tǒng)計(jì)，目前北京在用車保有量已經(jīng)達(dá)到500萬輛，即使按照5%的年淘汰率計(jì)算，北京潛在的置換客戶將達(dá)到25萬輛，而一些主流品牌的市場占有率本身偏高，因此稍加影響，很快能見到效果。
●大禮包吸引置換客戶
實(shí)際上，目前大部分的新車經(jīng)銷商一直在等待廠家針對北京市場的置換補(bǔ)貼。
北京一位車商表示，對于很多換購消費(fèi)者來說，在意的是最近二手車價(jià)格走勢。由于北京實(shí)施牌照調(diào)控辦法，大部分的二手車價(jià)格下滑明顯，從而抑制了意向換購的消費(fèi)需求，如果廠家能夠利用現(xiàn)金補(bǔ)貼的辦法，將能從根本上刺激消費(fèi)者出手換購。
目前，個(gè)別廠商已經(jīng)明確了補(bǔ)貼辦法，比如換購不同車型有不同現(xiàn)金補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，幅度基本上在2000-5000元。當(dāng)然，除了廠家的補(bǔ)貼之外，一些經(jīng)銷商同時(shí)也把店內(nèi)的優(yōu)惠打包贈(zèng)送給換購客戶。
談到最近的二手車置換業(yè)務(wù)，一位新車商很自信地表示：“我們?nèi)ツ瓴惶匾曋脫Q業(yè)務(wù)，全年置換比例僅達(dá)到7%，而今年隨著一系列活動(dòng)的推出，置換比例很快突破20%，這讓我們對今年置換業(yè)務(wù)信心十足�！�
●加快店內(nèi)二手車周轉(zhuǎn)
除了以現(xiàn)金的方式補(bǔ)貼換購消費(fèi)者之外，眼下當(dāng)務(wù)之急是如何幫助消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)安全出售在用車。
目前在二手車處置方面，多數(shù)4S店在新政下缺乏經(jīng)驗(yàn)，大部分希望委托外地車商或者具備外埠資源的二手車經(jīng)紀(jì)公司，幫助換購消費(fèi)者把在用車銷售出去；因此如何加快消費(fèi)者在用車的處置時(shí)間，是提升店內(nèi)新車銷量最重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。但是隨著店內(nèi)置換量的提升，大量的二手車資源將讓規(guī)模小的經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)接不暇，急需拓展新的二手車銷售資源。
時(shí)下，也有一些二手車拍賣實(shí)體看中店內(nèi)在用車處置業(yè)務(wù)，紛紛開發(fā)即時(shí)拍賣產(chǎn)品引入店內(nèi)，幫助店內(nèi)客戶處置在用車，在這些拍賣實(shí)體的背后，是上百家外地二手車經(jīng)紀(jì)公司，加速了北京二手車源的周轉(zhuǎn)，從而從另一個(gè)角度拉動(dòng)新車銷售量。全年預(yù)計(jì)，北京二手車交易量有望達(dá)到18萬輛，其中置換業(yè)務(wù)中二手車交易量占到12萬輛。(北京青年報(bào)) |
