直面瞬息萬變的鋼材市場，通鋼集團(tuán)通化鋼鐵銷售公司積極采取應(yīng)對措施，通過持續(xù)創(chuàng)新思維、改變銷售模式和優(yōu)化激勵機制，促進(jìn)了效益指標(biāo)穩(wěn)步提升。今年1月份，累計創(chuàng)效達(dá)877.47萬元，實現(xiàn)了2011年各項工作的良好開局。
自2010年開展學(xué)習(xí)首鋼“三創(chuàng)”活動以來，通鋼銷售公司在先后多次與首鋼銷售公司進(jìn)行業(yè)務(wù)對接的同時，將注意力放在提升員工綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)、提高工作執(zhí)行力上，著力梳理改進(jìn)工作中存在的不合理的工作流程，認(rèn)真研究、深入開發(fā)東北地區(qū)市場。優(yōu)化品種鋼結(jié)構(gòu)和批量，確保按經(jīng)濟批量下達(dá)訂單，促進(jìn)品種鋼產(chǎn)能的釋放；以創(chuàng)效品種為重點，根據(jù)市場價格走勢進(jìn)行綜合預(yù)判，并平衡各品種產(chǎn)銷量、合理分配資源流向，落實銷售增量；提升直供化產(chǎn)品比例，以省內(nèi)重點工程用鋼為重點，全力開發(fā)長春城開集團(tuán)、長春軌道交通集團(tuán)等戰(zhàn)略用戶。
2011年，該公司從轉(zhuǎn)變思維定式入手，探討創(chuàng)新銷售模式的新思路、新方法，推行區(qū)域負(fù)責(zé)的銷售模式，設(shè)立黑龍江、吉林、遼寧三個銷售分公司，分別負(fù)責(zé)三個區(qū)域的鋼材銷售工作。解決在東北市場供大于求、矛盾突出的現(xiàn)狀，使銷售工作重心下移，便于更好地強化主市場研究，鞏固現(xiàn)有銷售渠道和開發(fā)新客戶；同時設(shè)立南方分公司，調(diào)增部分人員，擴大品種鋼專業(yè)人員隊伍，與首鋼銷售公司廣州分公司、上海分公司業(yè)務(wù)進(jìn)行對接，重點做好東北區(qū)域以外創(chuàng)效品種材及南方分流產(chǎn)品的銷售工作，做好市場信息梳理工作。他們加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)效力度，以2011年銷售預(yù)算為基礎(chǔ)，根據(jù)市場變化，依據(jù)各月不同品種、規(guī)格、流向產(chǎn)品的利潤排序情況，隨時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷售政策，實現(xiàn)銷售效益最大化；建立領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研走訪機制與員工市場調(diào)研考核機制，以油田、鐵路、輕軌、建工等重點企業(yè)和重點工程為目標(biāo)，優(yōu)化客戶群體，提供個性化服務(wù)，不斷擴大銷售半徑，提高產(chǎn)品的市場占有率，形成穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。
優(yōu)化激勵機制，調(diào)動員工積極性，結(jié)合通化鋼鐵全年開展的“增收節(jié)支”工作，設(shè)立重點創(chuàng)效品種增量獎和銷售增效獎。他們以實現(xiàn)效益最大化為中心，加大創(chuàng)效品種的銷售力度，在年計劃銷售增量10萬噸的基礎(chǔ)上再增量銷售11萬噸，努力為公司創(chuàng)造更多的效益；緊盯市場，做好市場價格、期貨電子盤信息日跟蹤反饋制度，系統(tǒng)了解、掌握各相關(guān)鋼廠的價格政策，深入分析預(yù)測各區(qū)域市場價格走勢，做到快速反應(yīng)、及時決策。在既定年度銷售政策的基礎(chǔ)上，他們緊跟市場變化，出臺月份銷售政策調(diào)整建議，加強價格對標(biāo)管理，適時推升產(chǎn)品出廠價格，力爭通鋼產(chǎn)品比對標(biāo)單位噸鋼價格有一定的提升。(來源：首鋼日報) |
