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2010鐵礦石談判“統(tǒng)一價格”能否實現(xiàn)?
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http://zhuijuan.cn 發(fā)表日期：2010-2-21 17:28:22
蘭格鋼鐵 |
中方與三大礦山巨頭的新年度鐵礦石談判正式開始，代表中國鋼廠利益的中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(下稱“中鋼協(xié)”)在沉默了一段時間后，再次表態(tài)，而且說是最后一次表態(tài)。表態(tài)的重點依然是“三大礦山供應到中國的產(chǎn)品只能有一個價格”。
從去年開始，中鋼協(xié)就一直想要“統(tǒng)一價格”，本意肯定是為了改變目前鐵礦石進口市場的混亂局面，因為近幾年來，相對高價的進口現(xiàn)貨礦，一直是礦山企業(yè)要求長協(xié)礦漲價的砝碼。與日本和韓國不同，自從中國成為世界最大的礦石進口國，長協(xié)礦和現(xiàn)貨礦就一直并存于中國的市場中。由于拿不到長協(xié)礦，一些中小鋼廠和貿(mào)易商才會去購買現(xiàn)貨礦；長協(xié)礦一年定一次價，現(xiàn)貨礦隨行就市。
聽起來，要統(tǒng)一這樣兩個價格并不容易，而中鋼協(xié)卻對這一要求立場堅定并屢次重申。對此，業(yè)內(nèi)理解為，中鋼協(xié)最新表態(tài)很可能隱藏著他們今年長協(xié)礦價格談判的新戰(zhàn)略：以同意漲價換取三巨頭同意在中國市場上只以一個價格銷售礦石。
那么，三大礦山是否有可能同意在中國的礦石銷售“統(tǒng)一價格”呢？
對三大礦山中礦石產(chǎn)量最大的巴西淡水河谷來說，由于距離中國市場比澳大利亞遠很多，海運費用巨大，其長協(xié)礦到岸價通常與中國的現(xiàn)貨價差距不大，而且相比于澳大利亞的兩拓，淡水河谷公司一直的表態(tài)都是最不愿意放棄長協(xié)礦協(xié)議的一方，因此對于中鋼協(xié)的“統(tǒng)一價格”要求，可能是相對容易接受的一方。
而讓澳大利亞的兩家礦山巨頭也接受“統(tǒng)一價格”就比較困難了，尤其是必和必拓。雖然目前兩拓供應中國的鐵礦石還主要以長協(xié)合同礦為主，但兩家公司已經(jīng)在多個場合透露這幾年增加了現(xiàn)貨礦市場的投放，必和必拓甚至公開表示，希望鐵礦石價格全部由現(xiàn)貨市場定價，價格隨行就市。
這一兩年來，必和必拓也一直在向鋼廠推銷其“現(xiàn)貨指數(shù)定價”的理論，而的確已經(jīng)有鋼廠對此欣然接納。根據(jù)必和必拓最新公布的半年財報，該公司的鐵礦石總銷量中已有46%的鐵礦石是通過現(xiàn)貨價格、指數(shù)定價或季度定價等混合模式售出，而其上半財年鐵礦石的平均售價較當前的長協(xié)礦基準價高約8%。
當然，兩拓也不可能愿意將中國市場拱手讓給巴西淡水河谷，這就可能導致兩拓在與中方的談判中反復權衡利弊，不緊不慢地進行博弈。而這樣造成的進一步可能性是，兩拓再次與日本簽訂新年度鐵礦石談判的首發(fā)價，而中國鋼鐵企業(yè)，又可能再次陷入是否應該跟進，還是像去年那樣根本就沒有簽訂任何長協(xié)價格合同的尷尬。
而話又說回來，即使三大礦山巨頭都同意了中鋼協(xié)“統(tǒng)一價格”的要求不賣現(xiàn)貨礦，仍然不能消除中國鐵礦石市場“雙軌制”的混亂現(xiàn)狀，因為“雙軌制”價格出現(xiàn)的根本原因是執(zhí)行年度“固定價格”的優(yōu)等礦石資源數(shù)量有限，更多的中小鋼廠還需要從印度等中小礦山進口礦石才能滿足需求，而這些中小礦山企業(yè)的售價，依然是浮動的“市場價格”的現(xiàn)貨礦。
“銷售現(xiàn)貨礦的供應主體并不是三大礦山巨頭，而是國內(nèi)的中小礦山，以及印度、南非和其他國家的中小礦山。”原首鋼發(fā)展研究院副院長戴國慶指出。因此，更應該想辦法與印度等中小礦山企業(yè)也談下長協(xié)礦，才可能進一步形成價格的真正“統(tǒng)一”。
此外，扶持更多新的鐵礦石企業(yè)壯大，并與他們簽訂更多長協(xié)合同，尋找穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時積極推動中小鋼鐵企業(yè)聯(lián)合簽訂長協(xié)合同而不是“一船一個價”地在現(xiàn)貨市場購買，并加快淘汰落后和兼并重組，也是逐漸實現(xiàn)“統(tǒng)一價格”的良方。
因此，不管是“統(tǒng)一價格”還是所謂的“中國定價”，都不是一朝一夕就能實現(xiàn)的。而如今，大多數(shù)人對鐵礦石談判已經(jīng)寄予了太多的“厚望”，甚至上升到了民族利益，這無疑加重了談判代表的心理負擔。
事實上，鐵礦石談判，只是無數(shù)商業(yè)談判中的其中之一，正如一場普通企業(yè)間的談判一樣，能否“笑傲”談判，不是靠聲勢和聲音，而需要心態(tài)、信息和談判人才等多方面的完備。當然，最重要的是，清楚自己的底線，并確保上下一心。 |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】zhuijuan.cn |
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