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徐工電子商務(wù)變革開拓行業(yè)營(yíng)銷“新藍(lán)�！�
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http://zhuijuan.cn 發(fā)表日期：2011-6-14 14:15:52
蘭格鋼鐵 |
在中國(guó)工程機(jī)械領(lǐng)域里，徐工是22年來始終領(lǐng)先的行業(yè)排頭兵，是最具競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的企業(yè)。近十年來，中國(guó)已成為名副其實(shí)的工程機(jī)械強(qiáng)國(guó)，市場(chǎng)規(guī)模與日俱增。徐工集團(tuán)以每年百億的速度遞增，至2010年，已完成660億的巨量規(guī)模，成為中國(guó)制造的一面旗幟。
這在“毫無保護(hù)可言、睜開眼就是拼殺、推開門就是國(guó)際市場(chǎng)”的中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)上，徐工作為一個(gè)地市級(jí)國(guó)有企業(yè)，堪稱奇跡般堅(jiān)強(qiáng)地崛起,憑的是什么呢？“一是國(guó)家大發(fā)展的機(jī)遇，這是外因，是最重要的原因，沒有國(guó)家的發(fā)展，就沒有徐工的發(fā)展；二是創(chuàng)新與變革，這是內(nèi)因，是我們可以自己把握的，是我們這么多年來堅(jiān)定不移追求的，因?yàn)槭袌?chǎng)是變化的，需求的是變化，我們就必須與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，不斷變革!”對(duì)此，徐工集團(tuán)董事長(zhǎng)王民斬釘截鐵地給出了答案!
抓住機(jī)遇才能獲得垂青!在信息時(shí)代的今天，徐工，這個(gè)從不乏創(chuàng)新的勇氣和智慧，一直引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流的國(guó)有企業(yè)，又開始成為營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新者。最明顯的變化，除了來自愈發(fā)完善的產(chǎn)品研發(fā)，主動(dòng)快捷的線下銷售，更有另一道充滿時(shí)代氣息的風(fēng)景線應(yīng)運(yùn)而生：徐工電子商務(wù)。 近兩年來，徐工集團(tuán)以官方網(wǎng)站為主體打造的互聯(lián)網(wǎng)提升工程，以其磅礴大氣的外觀、及時(shí)快速的信息更新給行業(yè)帶來震動(dòng)，顯示出徐工集團(tuán)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代傳播工具的關(guān)注與投入。然而徐工網(wǎng)站不僅只是一個(gè)形象窗口，它還同時(shí)承載著之前行業(yè)鮮見，且不少企業(yè)意欲跟進(jìn)的“電子商務(wù)”功能。
在快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷版圖中，“電子商務(wù)”實(shí)屬平常，但對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)龐然大物的重型裝備制造企業(yè)來說，這卻是一種極具開創(chuàng)性的嘗試。徐工市場(chǎng)總監(jiān)劉建森，同時(shí)也擔(dān)任著信息化領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)副主任，在他看來，這是對(duì)傳統(tǒng)模式的一次大膽突破，是工程機(jī)械營(yíng)銷模式的一次“藍(lán)�！卞塾巍�
信息化戰(zhàn)略，一直都是徐工集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。2008年伊始，徐工就開始著手實(shí)施“信息化整體提升工程”，由單一的管理信息化向業(yè)務(wù)信息化、車間信息化、產(chǎn)品智能化、銷售與服務(wù)信息化等全方位強(qiáng)力推進(jìn)，以“縱向集成、橫向統(tǒng)一”為目標(biāo)，建立了整個(gè)集團(tuán)的全價(jià)值鏈管理平臺(tái)。徐工集團(tuán)被工信部評(píng)為八大“兩化”融合標(biāo)桿企業(yè)之一，為徐工快速發(fā)展與國(guó)際化布局打下了堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)。
但是這些，顯然不是徐工信息化規(guī)劃中的全部�！敖柚晟频男畔⑾到y(tǒng)，徐工的管理能力、營(yíng)銷服務(wù)效率、市場(chǎng)反饋力等，提升了很多。但是下沉到用戶端，我們希望能夠更直接、更快捷地與他們進(jìn)行溝通，讓他們隨時(shí)隨地都可以了解到徐工的產(chǎn)品，了解到我們的企業(yè)，了解到我們的產(chǎn)品和服務(wù)。”對(duì)此，劉建森這樣解釋到。
為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的，徐工開始考慮如何在已經(jīng)成型的集團(tuán)信息系統(tǒng)上，為用戶開辟更多的“接入點(diǎn)”。雙拳出擊的電子商務(wù)平臺(tái)構(gòu)想應(yīng)運(yùn)而生并走向前臺(tái)，一方面，傾力打造了統(tǒng)一的對(duì)外服務(wù)窗口，從甚是普及的終端通訊工具——電話、手機(jī)上入手。2010年11月，徐工集團(tuán)400熱線電話開通，集團(tuán)客服中心正式成立，成為了整個(gè)集團(tuán)最大程度的信息共享平臺(tái)。另一方面，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，著力推動(dòng)徐工的網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣，擴(kuò)大徐工品牌的網(wǎng)絡(luò)影響力，通暢網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。使得無論是從“一個(gè)電話”的簡(jiǎn)單呼叫，還是到電腦上“動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)”的點(diǎn)擊，多種終端設(shè)備都能獲得“一鍵式”的信息獲取與接入。
此外，徐工還細(xì)致的考慮到了用戶的感受。畢竟，工程機(jī)械是生產(chǎn)工具，是復(fù)雜且價(jià)值不菲“大家伙”，要真正牽動(dòng)用戶的購買心思，必須讓他們能夠更清楚地了解產(chǎn)品和應(yīng)用�！庇谑牵柚W(wǎng)絡(luò)和3d技術(shù)，徐工又建立起了能夠讓用戶全角度深入了解設(shè)備性能、參數(shù)，同時(shí)能夠體驗(yàn)設(shè)備操作的“網(wǎng)上產(chǎn)品展示廳”鼠標(biāo)點(diǎn)擊、拖拉、旋轉(zhuǎn)。足不出戶，徐工產(chǎn)品已仿佛已在掌故之間。讓用戶從傳統(tǒng)領(lǐng)域逐漸觸摸到一種全新的產(chǎn)品營(yíng)銷體驗(yàn)。
“徐工的品牌和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)是相當(dāng)明顯的，這使得開展電子商務(wù)成為可能。”徐工機(jī)械電子商務(wù)經(jīng)理陳曉東介紹到：“以此為保障，我們精心打造了一整套的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，通過包括徐工官網(wǎng)、即時(shí)通訊(QQ)、搜索引擎、電子商務(wù)門戶、郵件、微博、阿里巴巴網(wǎng)店以及各合作企業(yè)的網(wǎng)站等各種媒介，徐工與客戶進(jìn)行著全方位的溝通。用戶可以選擇在我們官網(wǎng)的某個(gè)具體產(chǎn)品頁內(nèi)留言，15分鐘內(nèi)就會(huì)有專人與你聯(lián)系；也可以在網(wǎng)站上直接點(diǎn)擊QQ圖標(biāo)，就立即能通與我們的客服QQ專員進(jìn)行深入的溝通；百度一下挖掘機(jī)這個(gè)詞，你會(huì)發(fā)現(xiàn)徐工的信息赫然呈現(xiàn)在最上方，400-110-9999的免費(fèi)客服電話一目了然——用戶可以立即撥打。我們就是要做到讓那些潛在的客戶，能在第一時(shí)間內(nèi)通過各種他所習(xí)慣的方式，對(duì)接上徐工的官方銷售渠道�！�
線上交流，線下交易，并不新奇卻最為實(shí)用。對(duì)于務(wù)實(shí)的徐工來說，這是盎然的生機(jī)；同時(shí)，對(duì)于行業(yè)漸趨明顯的“80后”客戶群體而言，這種與時(shí)俱進(jìn)的變革，帶來的是方便與快捷。
1月份的一天下午，客服人員接收到一位來自貴州的用戶在徐工網(wǎng)站上的留言“欲購買貴公司ZL50G裝載機(jī)1臺(tái)”，電子商務(wù)流程隨之啟動(dòng)并跟進(jìn)。一周后，前方捷報(bào)傳來，用戶已簽訂合同提車。這是徐工歷史上第一筆通過電子商務(wù)平臺(tái)促成的訂單，此后形勢(shì)如同開閘之水，一發(fā)不可收拾。點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，買來吊車，已然成為現(xiàn)實(shí)!據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2011年前4個(gè)月，通過電子商務(wù)平臺(tái)，總計(jì)推進(jìn)便達(dá)成了超過5億元的銷售收入，其中不乏大噸位起重機(jī)、旋挖鉆機(jī)等單臺(tái)價(jià)值數(shù)百萬的產(chǎn)品，而且大部分為首次購買的新客戶。
“電子商務(wù)平臺(tái)開通以來收效顯著!”徐工機(jī)械副總裁楊東升對(duì)這個(gè)結(jié)果非常滿意，“事實(shí)證明，我們以網(wǎng)絡(luò)信息匯集作為新型營(yíng)銷渠道，以400呼叫中心為處理載體，取得的成果相當(dāng)可觀，驗(yàn)證了我們對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)群體、消費(fèi)行為新趨勢(shì)的判讀�！�
徐工的“鼠標(biāo)+挖掘機(jī)”銷售模式，給工程機(jī)械這個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)平添了幾分現(xiàn)代氣息。以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式升級(jí)轉(zhuǎn)型，是協(xié)同并進(jìn)的重要體現(xiàn)，是營(yíng)銷與信息化融合的創(chuàng)新之舉。未來，徐工電子商務(wù)平臺(tái)還將延伸至包括配件銷售、經(jīng)營(yíng)性租賃、二手機(jī)業(yè)務(wù)等價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)，與金融、物流、倉儲(chǔ)等模塊整合建設(shè)，更加全面的覆蓋用戶的需求，也為徐工建立覆蓋全價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和支撐體系，提高經(jīng)營(yíng)效率和整體運(yùn)營(yíng)能力，奠定良好的基礎(chǔ)。
作為全球位列第七的工程機(jī)械企業(yè)，徐工集團(tuán)的一舉一動(dòng)都代表了國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的行業(yè)發(fā)展方向。順應(yīng)時(shí)代潮流，求新、求變正是這個(gè)老牌國(guó)企不斷自我重塑、持續(xù)發(fā)展的源動(dòng)力，創(chuàng)新機(jī)制正在構(gòu)筑集團(tuán)不可復(fù)制的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)夯實(shí)“讓國(guó)人為之驕傲的世界級(jí)企業(yè)”的發(fā)展愿景。 |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】zhuijuan.cn |
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